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Wie wird der Verkaufspreis einer Immobilie festgelegt?

Verkaufspreis einer Immobilie festlegen – Marktwertanalyse, Verkehrswertschätzung und Planunterlagen

Wer eine Immobilie verkaufen möchte, stellt sich meist früh dieselbe Frage: Welcher Verkaufspreis einer Immobilie ist realistisch?

Eine zuverlässige Antwort lässt sich selten aus einem einzelnen Quadratmeterpreis oder einem Vergleich mit aktuellen Inseraten ableiten. Zwei Häuser in derselben Gemeinde können trotz ähnlicher Wohnfläche deutlich unterschiedliche Werte haben. Lage, Zustand, Grundstück, Grundriss und Entwicklungsmöglichkeiten beeinflussen den erzielbaren Preis oft stärker, als Eigentümer zunächst erwarten.

Kurz erklärt: Der Verkaufspreis wird auf Grundlage des aktuellen Marktwerts, der Nachfrage und einer passenden Verkaufsstrategie festgelegt. Marktwert, Angebotspreis und tatsächlich erzielter Verkaufspreis sind dabei nicht zwingend identisch.

Marktwert, Angebotspreis und Verkaufspreis

Diese drei Begriffe werden häufig gleichgesetzt. Für einen professionell vorbereiteten Immobilienverkauf sollten sie jedoch klar unterschieden werden.

Was ist der Marktwert?

Der Marktwert ist eine fachlich hergeleitete Einschätzung, welcher Preis für eine Immobilie zu einem bestimmten Zeitpunkt unter üblichen Marktbedingungen voraussichtlich erzielt werden kann.

Dabei werden unter anderem die Lage, die Eigenschaften des Grundstücks, der bauliche Zustand, die Nutzungsmöglichkeiten und die aktuelle Nachfrage berücksichtigt. Je nach Objektart können unterschiedliche Bewertungsmethoden zum Einsatz kommen. Die Berner Fachhochschule behandelt in ihrem CAS Immobilienbewertung deshalb verschiedene gebräuchliche Methoden zur Ermittlung des Verkehrswerts und zur Beurteilung des Marktumfelds.

Was ist der Angebotspreis?

Der Angebotspreis ist der Preis, mit dem die Immobilie öffentlich oder gegenüber ausgewählten Interessenten angeboten wird.

Er ist Teil der Verkaufsstrategie. Je nach Objekt, Nachfrage und Vermarktungsverfahren kann er nahe am Marktwert liegen oder bewusst etwas anders angesetzt werden.

Ein Angebotspreis sollte aber nie willkürlich gewählt werden. Er muss für potenzielle Käufer nachvollziehbar sein und zur Positionierung der Immobilie passen.

Was ist der tatsächliche Verkaufspreis?

Der Verkaufspreis ist der Betrag, auf den sich Verkäufer- und Käuferschaft einigen.

Er entsteht erst im konkreten Verkaufsprozess. Die Zahl der Interessenten, deren Zahlungsbereitschaft, die gesicherte Finanzierung und die Verhandlungssituation beeinflussen das Ergebnis.

Eine Immobilienbewertung kann den endgültigen Verkaufspreis deshalb nicht garantieren. Sie schafft jedoch einen belastbaren Rahmen für die Preisstrategie.

Welche Faktoren beeinflussen den Immobilienwert?

1. Lage und Mikrolage

Die Gemeinde allein reicht für eine fundierte Lagebeurteilung nicht aus.

Innerhalb von Lyss, Aarberg, Biel oder einer kleineren Gemeinde im Berner Seeland können bereits wenige hundert Meter einen spürbaren Unterschied machen. Relevant sind beispielsweise:

Ein Einfamilienhaus an einer ruhigen Quartierstrasse wird vom Markt anders beurteilt als ein vergleichbares Objekt an einer stark befahrenen Strasse.

2. Grundstück, Wohnfläche und Grundriss

Neben der Wohnfläche spielen weitere Eigenschaften eine wichtige Rolle:

Nicht jeder Quadratmeter ist gleich wertvoll. Ein heller, gut nutzbarer Wohnraum wird anders beurteilt als ein niedriger Nebenraum oder ein schwer zugänglicher Keller.

Auch ein zeitgemässer Grundriss kann die Nachfrage stärker beeinflussen als einige zusätzliche Quadratmeter.

3. Zustand und Investitionsbedarf

Der bauliche Zustand beeinflusst sowohl den Wert als auch die Zahl der infrage kommenden Käufer.

Besonders relevant sind:

Eine ältere Immobilie ist nicht automatisch schwer verkäuflich. Interessenten möchten aber einschätzen können, welche Investitionen in den nächsten Jahren zu erwarten sind.

Renovationskosten können dabei nicht einfach vollständig zum Immobilienwert addiert werden. Eine sehr persönliche Luxusküche erhöht den Marktwert möglicherweise weniger stark als ihre Anschaffungskosten.

4. Rechte und bauliche Möglichkeiten

Auch rechtliche und planerische Faktoren können den Wert beeinflussen:

Bei einem älteren Haus mit grossem Grundstück kann das Entwicklungspotenzial einen wesentlichen Teil des Werts ausmachen. Umgekehrt können Rechte oder Nutzungseinschränkungen den Kreis möglicher Käufer verkleinern.

5. Vergleichbare Verkäufe

Aktuelle Immobilieninserate zeigen nur die verlangten Angebotspreise. Sie zeigen nicht automatisch, zu welchem Preis eine Immobilie später tatsächlich verkauft wurde.

Für eine professionelle Bewertung sind daher realisierte Transaktionen besonders wertvoll. Diese Vergleichsobjekte müssen jedoch sorgfältig ausgewählt und angepasst werden.

Ein Haus mit Aussicht, saniertem Dach und ruhiger Lage ist nicht direkt mit einem unsanierten Objekt an einer Hauptstrasse vergleichbar, auch wenn beide dieselbe Wohnfläche besitzen.

6. Nachfrage und Zielgruppe

Der mögliche Verkaufspreis hängt auch davon ab, welche Käufergruppe die Immobilie anspricht.

Ein klassisches Einfamilienhaus richtet sich an eine andere Zielgruppe als:

Je klarer die Zielgruppe definiert ist, desto besser können Dokumentation, Fotos, Preis und Vermarktung auf sie abgestimmt werden.

Weshalb ein zu hoher Preis riskant ist

Viele Eigentümer möchten zunächst bewusst etwas höher starten, um Verhandlungsspielraum zu schaffen. Ein angemessener Spielraum kann sinnvoll sein. Ein deutlich überhöhter Angebotspreis bringt jedoch Risiken mit sich.

Interessenten vergleichen Immobilien heute sehr genau. Erscheint ein Objekt im Verhältnis zu Lage, Zustand und Alternativen zu teuer, wird häufig gar keine Besichtigung vereinbart.

Bleibt eine Immobilie über längere Zeit online, entstehen zudem Fragen:

Eine spätere Preisreduktion stellt die Aufmerksamkeit der ersten Vermarktungswochen nicht automatisch wieder her.

Hinzu kommt die Finanzierung der Käufer: Banken finanzieren nicht den Kaufpreis, sondern ihren eigenen Belehnungswert. Gemäss den Mindestanforderungen der Schweizerischen Bankiervereinigung ist eine Differenz zwischen höherem Kaufpreis und tieferem Belehnungswert vollständig aus Eigenmitteln zu finanzieren, die nicht aus der 2. Säule stammen. Ein überhöhter Preis scheitert deshalb oft nicht am Willen der Interessenten, sondern an ihrer Tragbarkeit. Wie es Objekten ergeht, die zu teuer starten, zeigt unser Beitrag Höchstes Preisversprechen gewinnt das Mandat.

Ist ein möglichst tiefer Angebotspreis besser?

Auch ein auffällig tiefer Preis ist nicht für jede Immobilie geeignet.

Er kann viele Anfragen auslösen, von denen jedoch nur ein Teil ernsthaft und finanziell qualifiziert ist. Wird ein Angebotsverfahren nicht sauber vorbereitet und transparent kommuniziert, entstehen Enttäuschungen und unnötiger Aufwand.

Die beste Preisstrategie ist deshalb weder möglichst hoch noch möglichst tief. Sie ist realistisch, nachvollziehbar und auf das Objekt abgestimmt.

So wird der Verkaufspreis einer Immobilie vorbereitet

1. Ausgangslage klären

Zuerst werden der Verkaufsgrund, der gewünschte Zeitrahmen und besondere Bedingungen besprochen.

Bei einer Erbteilung kann beispielsweise eine transparente und nachvollziehbare Bewertung besonders wichtig sein. Bei einem bereits geplanten Umzug steht möglicherweise der zeitliche Ablauf stärker im Vordergrund.

2. Unterlagen prüfen

Grundbuchauszug, Pläne, Flächenangaben, Renovationen und Versicherungsunterlagen liefern wichtige Informationen.

3. Immobilie vor Ort beurteilen

Eine Besichtigung zeigt Eigenschaften, die ein Online-Formular oder ein Plan nicht vollständig erfassen kann: Lichteinfall, Umgebung, Ausbauqualität, Aussicht und tatsächlicher Unterhaltsbedarf.

4. Markt analysieren

Das Objekt wird mit geeigneten Vergleichsverkäufen und dem aktuellen Angebot im Berner Seeland verglichen.

5. Marktwert und Angebotspreis festlegen

Zum Schluss werden der fachlich begründete Marktwert und der strategische Angebotspreis getrennt definiert.

Dabei wird auch festgelegt, wie die Immobilie vermarktet, welche Zielgruppe angesprochen und wie mit Kaufangeboten umgegangen werden soll.

Ein einfaches Beispiel

Zwei Einfamilienhäuser in derselben Gemeinde verfügen über eine ähnliche Wohnfläche.

Das erste Haus liegt ruhig, wurde energetisch modernisiert und besitzt einen zeitgemässen Grundriss. Das zweite befindet sich an einer stärker befahrenen Strasse, hat eine ältere Heizung und mehrere kleine, ungünstig verbundene Zimmer.

Ein pauschaler Quadratmetervergleich könnte zu einem ähnlichen Ergebnis führen. Potenzielle Käufer werden die beiden Immobilien dennoch unterschiedlich beurteilen.

Genau deshalb ist der Verkaufspreis nicht das Ergebnis einer einzigen Formel.

Fazit

Ein realistischer Verkaufspreis entsteht aus drei Elementen:

  1. einer nachvollziehbaren Immobilienbewertung,
  2. einer ehrlichen Einschätzung der aktuellen Nachfrage,
  3. einer Verkaufsstrategie, die zur Immobilie und zur Situation der Eigentümer passt.

Wer diese Schritte sauber vorbereitet, schafft bessere Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf und vermeidet unnötige Preisexperimente.

Häufige Fragen

Wie viel Verhandlungsspielraum sollte im Angebotspreis stecken?

Eine feste Regel gibt es nicht. Wie viel Spielraum sinnvoll ist, hängt von Nachfrage, Objektart und Vermarktungsverfahren ab. Ein zu grosser Aufschlag kann Interessenten abschrecken, bevor überhaupt verhandelt wird. Entscheidend ist, dass sich der Angebotspreis nachvollziehbar begründen lässt.

Kann der Angebotspreis später angepasst werden?

Ja. Eine Preisanpassung ist jedoch kein neutraler Schritt: Interessenten sehen, wie lange eine Immobilie bereits angeboten wird, und stellen Fragen. Besser ist es, den Preis vor dem Verkaufsstart sorgfältig festzulegen.

Ist der Verkehrswert gleich dem Verkaufspreis?

Nein. Der Verkehrswert ist eine fachlich begründete Schätzung des Werts zu einem bestimmten Stichtag. Der Verkaufspreis ist der Betrag, auf den sich Käufer- und Verkäuferschaft tatsächlich einigen – er kann darüber oder darunter liegen.

Quellen und weiterführende Informationen

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Wir bewerten Ihre Immobilie, analysieren den Markt im Berner Seeland und entwickeln mit Ihnen eine passende Preisstrategie.

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Verkauf besprechen

Über den Autor: Noah Schärer ist Inhaber und Geschäftsführer der Schärer Immobilien AG in Lyss. Der Betriebsökonom FH mit Hintergrund im Banking hat einen CAS in Immobilienbewertung, ist Mitglied des Schweizerischen Immobilienschätzer-Verbands (SIV) und begleitet Eigentümerinnen und Eigentümer im Berner Seeland bei Verkauf, Bewertung und Finanzierungsfragen.