Diskret verkaufen: Offmarket-Verkauf von Immobilien erklärt

«Ich möchte verkaufen, aber es soll niemand wissen.» Diesen Satz hören wir regelmässig. Manchmal wegen einer Trennung, manchmal wegen der Nachbarn, manchmal, weil die Mieter nicht verunsichert werden sollen. Der Wunsch ist verständlich. Nur: Diskret verkaufen heisst nicht unsichtbar verkaufen.

Eine Liegenschaft, die niemand kennt, findet auch keinen Käufer. Das Ziel ist deshalb ein anderes: sichtbar für die Richtigen, unsichtbar für alle anderen. Das gelingt nicht durch Weglassen, sondern durch Strategie.

Kurz erklärt: Bei einem Offmarket-Verkauf wird eine Immobilie ohne öffentliche Inserate verkauft, indem vorgemerkte und vorqualifizierte Interessenten gezielt angesprochen werden. Das schützt die Privatsphäre, verkleinert aber den Käuferkreis und erschwert die Preisfindung. Seriös umgesetzt braucht es eine fundierte Bewertung, eine Vertraulichkeitserklärung, Einzelbesichtigungen und oft einen klaren Plan, wann doch öffentlich vermarktet wird.

Was bedeutet Offmarket-Verkauf?

Offmarket bedeutet: Die Liegenschaft erscheint nicht auf den Immobilienportalen, nicht in der Zeitung und nicht mit einer Verkaufstafel am Gartenzaun. Stattdessen wird sie einem ausgewählten Kreis von Kaufinteressenten vorgestellt, zuerst oft anonymisiert, ohne Adresse und ohne erkennbare Bilder. Erst wer ernsthaft interessiert ist und sich verpflichtet, vertraulich mit den Informationen umzugehen, erhält die vollständigen Unterlagen.

Rechtlich unterscheidet sich ein diskreter Verkauf nicht von einem gewöhnlichen: Auch hier braucht es einen öffentlich beurkundeten Kaufvertrag und den Eintrag im Grundbuch. Diskretion betrifft die Vermarktung, nicht den Vertrag.

Für wen eignet sich ein diskreter Verkauf?

• Trennung und Scheidung: Die Familie soll nicht zum Gesprächsthema im Quartier werden. Siehe auch Immobilie bei Scheidung.
• Erbfall: Die Erben möchten in Ruhe entscheiden, ohne dass Nachbarn oder Verwandte mitreden. Mehr unter Immobilie geerbt.
• Bekannte Personen: Unternehmerinnen, Ärzte, Personen des öffentlichen Lebens oder Sportler, deren Verkauf sonst öffentlich kommentiert würde.
• Enge Nachbarschaft: In kleinen Gemeinden spricht sich eine Verkaufsabsicht schnell herum.
• Vermietete Liegenschaften: Die Mieterschaft soll nicht vorzeitig verunsichert werden.
• Renditeobjekte: Bei Mehrfamilienhäusern ist der Käuferkreis ohnehin spezialisiert, und viele Investoren erwarten eine vertrauliche Ansprache. Siehe Mehrfamilienhaus verkaufen.

Wie funktioniert ein diskreter Verkauf konkret?

1. Bewertung und Unterlagen: Ohne Marktfeedback ist eine fundierte Bewertung noch wichtiger als sonst. Grundbuchauszug, Pläne und weitere Dokumente sollten vollständig sein.
2. Käuferprofil definieren: Wer kommt realistisch in Frage – Familie, Paar im Downsizing, Investor, Nachbar?
3. Gezielte Ansprache: Vorgemerkte Suchprofile aus der eigenen Kundendatenbank und das regionale Netzwerk, zum Beispiel Banken, Treuhänder und Notariate, sofern der Eigentümer einverstanden ist.
4. Anonymisierter Kurzbeschrieb: Objektart, Region, Grösse und Preisrahmen, ohne Adresse und ohne erkennbare Aussenansicht.
5. Vertraulichkeitserklärung und Vorqualifikation: Erst nach Unterzeichnung und Prüfung der Finanzierung gibt es die vollständige Dokumentation, bei grösseren Objekten über einen digitalen Datenraum.
6. Einzelbesichtigungen: Keine Sammeltermine, sondern einzelne, vereinbarte Besuche. Bei vermieteten Wohnungen müssen Mieter Besichtigungen im Hinblick auf einen Verkauf grundsätzlich dulden, sie sind aber rechtzeitig vorher zu informieren (Art. 257h OR).
7. Verhandlung und Beurkundung: wie bei jedem anderen Verkauf, mit Reservationsvereinbarung und öffentlicher Beurkundung.

Wenn Sie selbst eine Liegenschaft suchen, können Sie bei uns ein Suchprofil hinterlegen. So erfahren Sie von passenden Objekten, bevor sie öffentlich ausgeschrieben werden, oder auch dann, wenn sie es nie werden.

Welche Nachteile und Risiken hat ein Offmarket-Verkauf?

Ein diskreter Verkauf hat Vorteile, aber er ist nicht für jede Situation die beste Lösung. Die wichtigsten Einschränkungen:

• Kleinerer Käuferkreis: Wer nicht öffentlich inseriert, erreicht nur einen Teil der möglichen Käufer. Der Interessent, der am meisten bezahlen würde, ist vielleicht nicht dabei.
• Schwierigere Preisfindung: Ohne breites Marktecho fehlt der Wettbewerb unter mehreren Interessenten. Das Risiko, unter Wert zu verkaufen, ist real.
• Diskretion ist nie absolut: Spätestens mit dem Eigentümerwechsel im Grundbuch und dem Umzug wird der Verkauf bekannt.
• Rechte Dritter gelten trotzdem: Vorkaufsrechte, etwa gesetzliche bei Miteigentum (Art. 682 ZGB) oder im Grundbuch vorgemerkte vertragliche, sowie bestehende Mietverhältnisse, die beim Verkauf grundsätzlich auf den neuen Eigentümer übergehen (Art. 261 OR), sind auch beim diskreten Verkauf zu berücksichtigen. Im Stockwerkeigentum besteht ein Vorkaufsrecht nur, wenn es vereinbart wurde (Art. 712c ZGB). Ein Blick in den Grundbuchauszug gehört an den Anfang.

Und noch ein Punkt: Auch beim diskreten Verkauf prüft die Bank des Käufers den Preis anhand ihres eigenen Belehnungswerts. Ein Preis, der ohne Marktvergleich festgelegt wurde, muss dieser Prüfung trotzdem standhalten.

Offmarket first, dann Portale: Ist die Mischform sinnvoll?

Oft ja. Bei dieser Variante wird die Liegenschaft während einer vorher festgelegten Phase nur ausgewählten Interessenten angeboten. Kommt in dieser Zeit ein marktgerechtes Angebot, ist der Verkauf diskret abgeschlossen. Wenn nicht, folgt die öffentliche Vermarktung mit vollständigem Auftritt.

Der Vorteil: Sie verlieren wenig Zeit, und das Objekt ist auf den Portalen trotzdem «neu», weil die Offmarket-Phase dort nicht sichtbar war. Wichtig ist, dass Dauer, Preisrahmen und Entscheidkriterien für den Wechsel vorab gemeinsam festgelegt und im Verkaufsmandat festgehalten werden. Worauf Sie beim Mandat generell achten sollten, lesen Sie im Beitrag Verkaufsmandat und Maklervertrag.

Diskret verkaufen im Seeland: Was ist anders?

In Gemeinden wie Täuffelen, Ins, Schüpfen oder Büren an der Aare kennt man sich. Ein Inserat mit dem Foto des Hauses wird dort nicht nur von Kaufinteressenten gesehen, sondern auch vom Nachbarn, vom Coiffeur und von den Kollegen im Verein. Eine diskrete Vermarktung ist in solchen Situationen oft nicht Luxus, sondern Rücksicht.

In Biel/Bienne und Nidau kommt die Zweisprachigkeit dazu: Wer diskret verkauft, sollte Interessenten auf Deutsch und Französisch ansprechen können, sonst halbiert sich der ohnehin kleinere Käuferkreis. Und bei Mehrfamilienhäusern in Lyss, Brügg oder Biel ist die vertrauliche Ansprache regionaler und institutioneller Investoren häufig der übliche Weg.

Aus unserer Praxis: Rund 30 bis 40 Prozent unserer Verkäufe wickeln wir diskret ab, ohne öffentliches Inserat. Möglich ist das dank eines über Jahre gewachsenen Netzwerks zu Banken, Treuhandbüros, Notariaten und weiteren Finanzierungspartnern in der Region sowie dank vorgemerkter Kaufinteressenten mit Suchprofil.

Fazit

Diskret verkaufen ist kein Verzicht auf Vermarktung, sondern eine andere Form davon: gezielte Ansprache, vorqualifizierte Interessenten, Einzelbesichtigungen. Das funktioniert gut, wenn der Wert fundiert bekannt ist und klar ist, wann doch öffentlich vermarktet wird. Diskretion braucht Strategie.

Häufige Fragen

Erziele ich beim Offmarket-Verkauf einen tieferen Preis?

Nicht zwingend, aber das Risiko ist höher, weil weniger Interessenten miteinander im Wettbewerb stehen. Eine fundierte Bewertung vor dem Start und ein klarer Plan für eine allfällige öffentliche Vermarktung reduzieren dieses Risiko.

Erfahren meine Mieter vom Verkauf?

Spätestens bei Besichtigungen ja, denn diese sind rechtzeitig anzukündigen. Das Mietverhältnis geht beim Verkauf grundsätzlich auf den neuen Eigentümer über. Eine offene und frühzeitige Information schafft in der Regel mehr Vertrauen als ein Verkauf, von dem die Mieter zufällig erfahren.

Wie bleiben meine Daten vertraulich?

Interessenten erhalten zuerst nur einen anonymisierten Kurzbeschrieb. Adresse, Pläne und Unterlagen gibt es erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung und nach Prüfung der Finanzierung. Besichtigungen finden einzeln und nach Absprache statt.

Wie lange dauert ein diskreter Verkauf?

Das hängt vom Objekt und vom Käuferkreis ab. Passt ein vorgemerkter Interessent, kann es schnell gehen. Sinnvoll ist, die Offmarket-Phase zeitlich zu begrenzen und vorab festzulegen, was danach geschieht.

Quellen und weiterführende Informationen

• Obligationenrecht (OR), Art. 257h und Art. 261 – fedlex.admin.ch
• Zivilgesetzbuch (ZGB), Art. 682 und Art. 712c – fedlex.admin.ch
• LAW.CH: Kauf bricht Miete nicht (Art. 261 OR)
• Schweizerische Bankiervereinigung: Richtlinien zu Hypothekarfinanzierungen (via FINMA)

Über den Autor: Noah Schärer ist Inhaber und Geschäftsführer der Schärer Immobilien AG in Lyss. Der Betriebsökonom FH mit Hintergrund im Banking hat einen CAS in Immobilienbewertung, ist Mitglied des Schweizerischen Immobilienschätzer-Verbands (SIV) und begleitet Eigentümerinnen und Eigentümer im Berner Seeland bei Verkauf, Bewertung und Finanzierungsfragen.