Verkaufsmandat und Maklervertrag: Was muss drinstehen?

Ein Verkaufsmandat ist schnell unterschrieben. Oft nach einem angenehmen Erstgespräch, einer überzeugenden Präsentation und einer Zahl, die gut klingt. Die Frage ist: Was steht eigentlich drin?

Viele Konflikte zwischen Eigentümern und Maklern entstehen nicht wegen des Preises, sondern weil Selbstverständliches nie geregelt wurde: Wer spricht mit Interessenten? Wer entscheidet über Besichtigungen? Was passiert, wenn der Verkauf stockt? Ein professionelles Verkaufsmandat beantwortet diese Fragen, bevor sie sich stellen. Das schützt beide Seiten.

Kurz erklärt: Ein Verkaufsmandat ist rechtlich ein Maklervertrag nach Art. 412 ff. OR. Der Makler hat grundsätzlich nur Anspruch auf Lohn, wenn der Verkauf dank seines Nachweises oder seiner Vermittlung zustande kommt. Nach ständiger Rechtsprechung des Bundesgerichts ist der Maklervertrag jederzeit kündbar. Ein guter Vertrag regelt darüber hinaus Kommunikation, Besichtigungen, Verhandlungsspielraum, Reporting, Laufzeit und Honorar schriftlich und verständlich.

Was regelt das Gesetz beim Maklervertrag?

Das Obligationenrecht regelt den Maklervertrag in wenigen Artikeln. Die wichtigsten Grundsätze:

• Art. 412 OR: Der Makler weist gegen eine Vergütung die Gelegenheit zu einem Vertragsabschluss nach oder vermittelt den Abschluss. Ergänzend gelten die Regeln des einfachen Auftrags.
• Art. 413 OR: Der Lohn ist geschuldet, sobald der Kaufvertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande gekommen ist. Ersatz für Aufwendungen kann der Makler nur verlangen, wenn dies vereinbart wurde.
• Art. 415 OR: Wer vertragswidrig auch für die Käuferseite tätig ist oder sich wider Treu und Glauben von ihr bezahlen lässt, verliert seinen Anspruch auf Lohn und Aufwendungsersatz.
• Art. 417 OR: Einen unverhältnismässig hohen Maklerlohn beim Verkauf eines Grundstücks kann das Gericht herabsetzen.

Alles Weitere, also genau die Punkte, die im Alltag zählen, bestimmen die Parteien im Vertrag. Deshalb lohnt sich ein genauer Blick vor der Unterschrift.

Alleinauftrag oder offener Auftrag – was ist der Unterschied?

Beim offenen Auftrag dürfen mehrere Makler gleichzeitig tätig sein, und der Eigentümer darf auch selbst verkaufen. Das klingt flexibel, führt in der Praxis aber oft dazu, dass dasselbe Objekt mit unterschiedlichen Preisen und Texten auf den Portalen erscheint und sich niemand wirklich verantwortlich fühlt.

Beim Alleinauftrag ist ein Makler exklusiv beauftragt. Das Bundesgericht hat solche Ausschliesslichkeitsabreden als zulässig beurteilt, zugleich aber festgehalten, dass der exklusiv beauftragte Makler auch tätig werden muss (BGE 103 II 129). Wir arbeiten bewusst mit Alleinauftrag, weil nur so eine einheitliche Strategie, klare Zuständigkeiten und eine saubere Preisführung möglich sind. Ehrlich gesagt: Ein Alleinauftrag ist nur so gut wie die Arbeit, die dahintersteht. Umso wichtiger ist, dass Leistungen und Reporting im Vertrag konkret stehen.

Welche Fragen sollte ein Verkaufsmandat beantworten?

Wer kommuniziert mit Interessenten – und wie schnell?

Klären Sie, wer Anfragen beantwortet, in welcher Frist und in welchen Sprachen. Eine Anfrage, die drei Tage liegen bleibt, ist oft verloren.

Wie oft und in welcher Form werden Sie informiert?

Ein regelmässiges Reporting mit Anzahl Anfragen, Besichtigungen, Rückmeldungen der Interessenten und Einschätzung zur Preisakzeptanz gehört in den Vertrag, nicht nur ins Verkaufsgespräch.

Wer führt Besichtigungen durch – und wer darf besichtigen?

Legen Sie fest, ob der Makler persönlich führt, ob Sie anwesend sind und nach welchen Kriterien Interessenten zugelassen werden. Das schützt Ihre Privatsphäre, besonders bei bewohnten oder vermieteten Liegenschaften.

Wie werden Kaufinteressenten qualifiziert?

Bevor verhandelt wird, sollte klar sein, ob die Finanzierung realistisch ist: Eigenmittel, Tragbarkeit, allenfalls eine Finanzierungsbestätigung der Bank. Das spart Ihnen Zeit mit Interessenten, die am Ende nicht kaufen können.

Wer verhandelt – und mit welchem Spielraum?

Halten Sie fest, dass der Makler verhandelt, Sie aber über jedes Angebot informiert werden und allein entscheiden. Ein allfälliger Verhandlungsspielraum sollte schriftlich vereinbart und nur mit Ihrer Zustimmung angepasst werden.

Was passiert, wenn die Strategie angepasst werden muss?

Wenn nach einigen Wochen kaum qualifizierte Anfragen eingehen, braucht es eine gemeinsame Standortbestimmung: Preis, Zielgruppe, Kanäle, Präsentation. Gut ist, wenn der Vertrag einen solchen Überprüfungszeitpunkt bereits vorsieht.

Wie lange läuft das Mandat – und wie kommt man wieder heraus?

Diese Frage ist so wichtig, dass wir ihr einen eigenen Abschnitt widmen.

Kann man einen Maklervertrag jederzeit kündigen?

Grundsätzlich ja. Nach Art. 404 OR kann ein Auftrag von jeder Partei jederzeit widerrufen oder gekündigt werden, und das Bundesgericht wendet diese Regel in ständiger Rechtsprechung auch auf den Maklervertrag an. Vereinbarte Kündigungsfristen oder feste Laufzeiten ändern daran grundsätzlich nichts (BGE 103 II 129); das Kündigungsrecht ist zwingend und darf vertraglich nicht eingeschränkt werden (Urteil 4A_284/2013). Hohe Konventionalstrafen für den Fall einer Kündigung sind deshalb problematisch.

Drei Einschränkungen sollten Sie kennen:

• Kündigung zur Unzeit: Wer ohne sachlichen Grund in einem ungünstigen Moment kündigt, etwa kurz vor der Unterschrift, um den Lohn zu umgehen, kann schadenersatzpflichtig werden (Art. 404 Abs. 2 OR; vgl. BGE 144 III 43).
• Aufwendungsersatz: Wurde Ersatz für Aufwendungen vereinbart, etwa für Fotos oder Inserate, kann dieser auch ohne Verkauf geschuldet sein.
• Nachwirkung: Kauft nach dem Ende des Mandats jemand, den der Makler nachgewiesen hat, kann der Lohn trotzdem geschuldet sein. Das Bundesgericht lässt einen «psychologischen Zusammenhang» zwischen der Tätigkeit des Maklers und dem Kaufentschluss genügen (BGE 69 II 106; bestätigt im Urteil 4A_59/2021). Viele Verträge enthalten dazu eine Nachwirkungsklausel mit Frist und Liste der gemeldeten Interessenten.

Unser Rat: Lassen Sie sich bei Beendigung eine schriftliche Liste der Interessenten geben, mit denen der Makler Kontakt hatte. Das schafft Klarheit für beide Seiten. Bei konkreten rechtlichen Fragen zu einem bestehenden Vertrag wenden Sie sich an eine Rechtsberatung.

Aus unserer Praxis: Vor der Unterschrift fragen Eigentümer am häufigsten nach der Entschädigung für den Fall, dass sie das Mandat vorzeitig beenden. Unsere Haltung: Eine solche Pauschale ist fair, wenn sie im Vertrag klar beziffert ist und nur den tatsächlichen Aufwand bis zu diesem Zeitpunkt deckt – etwa professionelle Bilder, virtuelle Rundgänge und die Verkaufsdokumentation. Verrechnen mussten wir sie bisher noch nie.

Was sollte beim Honorar klar geregelt sein?

Konditionen gehören vorab schriftlich festgehalten. Achten Sie auf folgende Punkte:

• Berechnungsart: Prozentsatz vom Verkaufspreis, Pauschale oder Kombination
• Angabe inklusive oder exklusive MWST
• Fälligkeit, in der Regel bei der öffentlichen Beurkundung oder beim Eigentumsübergang
• Leistungsumfang: Bewertung, Fotos, Dokumentation, Inserate, Besichtigungen, Verhandlung, Begleitung bis zur Beurkundung
• Zusatzkosten und allfälliger Aufwendungsersatz bei Abbruch

Ein tiefes Honorar ist wenig wert, wenn die Leistung dünn ist. Ein hohes Preisversprechen ebenso wenig, wenn es den Verkauf verzögert. Warum Letzteres oft teurer wird, zeigen wir im Beitrag Höchstes Preisversprechen.

Worauf sollten Sie vor der Unterschrift achten?

1. Liegt eine nachvollziehbare Bewertung mit Herleitung vor, nicht nur eine Zahl?
2. Sind Angebotspreis und Preisstrategie schriftlich festgehalten?
3. Sind Kommunikation, Reporting und Besichtigungen konkret geregelt?
4. Ist klar, dass Sie über jedes Angebot entscheiden?
5. Sind Honorar, MWST, Leistungsumfang und Kosten bei Abbruch transparent?
6. Sind Laufzeit, Kündigung und Nachwirkung verständlich formuliert?

Im Seeland kommen oft regionale Punkte dazu. In Biel/Bienne, Nidau oder Evilard fragen wir etwa, ob Unterlagen und Besichtigungen zweisprachig angeboten werden. Bei Liegenschaften in Dörfern wie Täuffelen, Ins oder Büren an der Aare geht es häufig um Diskretion gegenüber der Nachbarschaft. Und im Kanton Bern wird der Kaufvertrag von einer Notarin oder einem Notar öffentlich beurkundet; klären Sie, wie weit der Makler Sie bis dorthin begleitet. Mehr zum Ablauf finden Sie unter Immobilie verkaufen und in den häufigen Fragen.

Fazit

Das Gesetz regelt beim Maklervertrag nur das Nötigste. Was im Alltag zählt, steht im Vertrag, oder eben nicht. Lesen Sie ein Verkaufsmandat deshalb nicht als Formalität, sondern als Arbeitsgrundlage für die nächsten Monate. Versprechen klingen gut. Klarheit ist besser.

Häufige Fragen

Muss ich den Makler bezahlen, wenn die Immobilie nicht verkauft wird?

Den Maklerlohn grundsätzlich nicht, denn er ist erfolgsabhängig (Art. 413 OR). Wurde im Vertrag jedoch Ersatz für Aufwendungen vereinbart, kann dieser auch ohne Verkauf geschuldet sein. Prüfen Sie diesen Punkt vor der Unterschrift.

Ist eine feste Mindestlaufzeit im Maklervertrag verbindlich?

Nach der Rechtsprechung des Bundesgerichts kann ein Maklervertrag trotz vereinbarter Laufzeit grundsätzlich jederzeit gekündigt werden. Bei einer Kündigung zur Unzeit kann jedoch Schadenersatz geschuldet sein. Im Einzelfall lohnt sich eine rechtliche Abklärung.

Was ist eine Nachwirkungsklausel?

Sie regelt, dass der Maklerlohn auch nach Vertragsende geschuldet ist, wenn eine vom Makler nachgewiesene Person kauft. Unabhängig von einer Klausel kann der Lohnanspruch bestehen, wenn ein psychologischer Zusammenhang zwischen der Maklertätigkeit und dem Kaufentschluss besteht. Eine klare Frist und eine Interessentenliste schaffen Rechtssicherheit.

Darf der Makler auch für den Käufer arbeiten?

Ist er vertragswidrig oder wider Treu und Glauben auch für die Käuferseite tätig, verliert er nach Art. 415 OR seinen Lohnanspruch. Fragen Sie deshalb offen nach, ob der Makler von der Käuferseite eine Entschädigung erhält, und lassen Sie die Antwort schriftlich festhalten.

Quellen und weiterführende Informationen

• Obligationenrecht (OR), Art. 404 und Art. 412–418 – fedlex.admin.ch
• BGE 103 II 129: Mäklervertrag, Widerruf und Ausschliesslichkeit
• BGE 144 III 43: Abgrenzung Auftrag und Mäklervertrag, Kündigung zur Unzeit
• BGE 69 II 106: Psychologischer Zusammenhang beim Maklerlohn
• Universität Zürich: Mäklerlohn (Art. 413–417 OR)

Über den Autor: Noah Schärer ist Inhaber und Geschäftsführer der Schärer Immobilien AG in Lyss. Der Betriebsökonom FH mit Hintergrund im Banking hat einen CAS in Immobilienbewertung, ist Mitglied des Schweizerischen Immobilienschätzer-Verbands (SIV) und begleitet Eigentümerinnen und Eigentümer im Berner Seeland bei Verkauf, Bewertung und Finanzierungsfragen.